市场营销专业之实习范例

第一篇：市场营销说课稿范例

说课稿

各位领导、各位老师大家好：

我是xx号xxx，今天我所要讲的课题是“业务战略策划”， 这节课是选自高等教育出版社《市场营销策划》第三章第二节的内容。

首先,我对本节内容在教材中的地位进行一些分析：

一、 教材内容、地位及作用

本节课的主要内容是业务战略策划，这是在学习了现代市场营销基本理论之后，开始涉及市场营销实务的一个关键步骤，也是市场营销行动的纲领，这一节课是整个营销策划的重要环节，学好本节课的内容有助于为后续内容打下坚实的基础，对学生日后进行各种策划有积极的指导作用。

根据上述教材分析，考虑到学生已有的知识层面，我制定了如下教学目标：

二、 教学目标

知识目标理解业务战略的具体步骤及掌握三种基本经营战略。

能力目标培养学生运用所学知识解决实际问题的能力以及全面分析问题的能力。

情感目标鼓励学生积极参与课堂互动，调动学生学习的积极性和主动性。

三、 教学的重点、难点

根据教学大纲的要求，本节课的重点是业务战略的具体步骤，难点是区分三种基本经营战略，如果单从理论来讲的话，可能学生不容易理解，所以可以通过书中丰田的“嫁衣”这个案例的分析，来突出重点和突破难点，鼓励学生积极思考并主动回答问题。

下面，为了讲清楚重点、难点，使学生能达到本节课设定的目标，我再从教法上谈一谈：

四、 教学方法

本节课我会采用案例法与启发式教学，结合书中的案例，让学生更好的理解课本中的理论知识，通过在授课中不断设问，指导学生开动脑筋，寻找问题的答案，在学生看书，讨论的基础上，再加以启发引导，运用问答法，课堂讨论法等等，增强学生的参与意识。

五、 教学过程

教学过程首先第一个步骤就是导入新课，我会结合书中丰田的“嫁衣”这个案例来引出课题。

中学生心理学研究指出，高中生在生理上表现为活泼好动，注意力容易分散，所以高中阶段应该抓住学生特点，尽可能采用形象生动的，有趣的方式来与学生互动，以激发学生学习的兴趣，有效地培养学生的能力，促进学生个性发展。

而通过案例来导入新课有两个好处：

第一，利用案例来引入课题，有一定的趣味性，可以提高学生听讲的兴趣， 第二，在简单介绍案例之后，适当提出一两个问题，启发学生在学习新课的过程中进行思考，找出问题的答案，可以提高学生听讲的注意力。

接下来就是讲授新课，我会分三步走：

第一步：讲解业务战略策划的定义及具体步骤，它包括了5个步骤，每个步骤需

要重点强调什么都在教案中有所体现，比如在

1. 明确任务（顾客、需求、产品和技术）

重庆长安汽车制造厂：提供省油、节能（技术）的小型汽车（产品）给中、低收入的顾客，以满足他们对低成本、方便交通的需要。

2. swot分析（strength、weakness、opportunity、threat）

? 外部环境分析（机会与威胁分析）

? 内部环境分析（优势与劣势分析）

3. 确定目标（企业应根据自身的特点制定长远的营销目标体系）

4. 制定战略（遵循六个原则：效益性、应变性、必要性、可能性、时效性、

风险性）

5. 制定与执行计划，反馈与控制（实施评价和控制，目的是为了在营销环境

出现不可预料的变化时，能对整体战略计划进行动态的修正调整，以保证战略目标的最终实现）

第二步：讲解三种基本经营战略，重点讲三种战略的区别：

成本领先战略主要是通过低成本、低价位来获得成功；

产品差异化战略主要是通过优质的服务和新颖的产品来获得成功；

市场集中战略则是通过在一个或几个小的细分市场建立声望来获得成功。

第三步：通过讲解案例，突出重点，再由案例进行课外拓展，突破难点，在讲解案例的时候要特别指出：一个成功企业的战略策划不是简单的设立一个经营目标，而是一个整体的营销策划。而进行课外知识拓展时由学生思考判断丰田公司打入美国市场采用的是哪一种基本经营战略。

学习完新课之后，我会进行归纳小结，这样做可以使知识系统化、条理化，可以培养学生归纳总结的能力，还可以巩固本节课学习的内容。需要强调的是：正确的营销战略就好比精密的作战计划，合理的作战计划能攻破对手，抢占阵地，同样的道理，合乎时宜的营销战略也能使企业做到攻无不克，战无不胜。

最后一个环节是布置作业，要求学生课后思考有哪些企业采用了成本领先战略、产品差异化战略以及市场集中战略。

第二篇：市场营销之安利

市场营销的成功案例之安利

安利公司在全球70多个国家和地区，通过人员直销的方式，销售其以先进科技生产的优质产品，不仅为那些渴望一展所长、改善生活素质的人们提供了发挥潜能、实现理想的事业机会，而且为消费者提供了品质优良的日常生活用品及安坐家中购物的便利。安利的直销方式早已赢得了全球数以百万计的人的信任和赞赏，建立了稳固的市场。安利已成为世界知名的家庭日用品生产商。位于美国密歇根州亚达城的安利总部大楼气势雄伟，正门前诺大的广场上旗海飘扬，那是安利已开展业务的多个国家和地区的旗帜，标志着安利的业务已遍及全球。建于1973年的安利总部大楼，不但体现了全球安利直销员的企业家精神，也是众多会议举办的场所，每日到访参观的人士和宾客络绎不绝。

一、安利的发展史

卓越理念，稳健成长。安利公司的创业历程颇有传奇色彩，创办人理查·狄维士与杰·温安洛在中学时代就是知己好友，后来更成为事业伙伴。1959年，狄维士与温安洛在密歇根州大急流市自家的地下室创立了安利公司，为安利事业奠定了基石。

创业之初，他们只有“乐新”（amway）多用途浓缩清洁剂一项产品。就是凭着这种活力强劲、性质温和、浓缩环保的产品和一套独特的直销计划，安利在当年就创造了50万美元的销售额。如今，以amway为商标的产品已达400余种，包括家居护理用品、个人护理用品、营养补充食品、美容护肤品及厨房器具等。

从一开始，狄维士和温安洛就决定采用人员直销的方式，由直销员主动接触顾客，了解他们的需要并介绍适合的产品，提供亲切体贴的服务。这种销售方式较之前被动地等待顾客上门的传统零售方式，自然有其优势。基于人们都乐于与人分享美好事物的心理，安利直销得以蓬勃发展。

30余年后，安利的成就有目共睹。它将一个卓越的经营理念实现为一家成功的跨国公司，靠的不仅是市场机遇，还有直销员的积极奋斗和安利员工的辛勤工作。

实力雄厚，追求完美。安利总部占地28万平方米，厂房、实验室及各种设施绵延1.6公里，共有超过80 ……此处隐藏6572个字……对手的调查和对策，营销要想获得胜利，我们最终并不是要帮客户洗脑，而是要打败竞争对手。只要打败竞争对手，你就赢得了一切。因此，在这个前提下，我们的品牌传播都要做出与竞争对手的区隔来，给予自己一个正确的定位，大多数的企业不是没有定位.

当关于竞争对手的调查和品牌定位好之后，下面就该是对市场的细分、渠道的优化和管控了、团队建设和管理等，这是后市场管理中都不可或缺的任何一个环节。当然了，后市场营销管理是一个系统的工作，这里也仅是大纲，里面需要战略制定者从更高的高度和全盘来拟定详细的战略规划和战术方案，才能达到可行性。我在这里仅作抛砖引玉，以供大家思考和借鉴。

第五篇：市场营销之保险

中国保险业营销策略的思考

摘要：随着我国社会主义市场经济体制的日益深化，与大多数商品一样，保险服务这种特殊的“商品”也已经告别了短缺时代，开始了激烈的市场竞争。以往专注于“生产”和“提供”产品的营销思想，已经不能适应变化了的经营环境，市场营销作为经营管理的一种全新的理论和方法，逐渐受到保险界的重视，并被引入到这一新领域。

关键词：保险营销;特点;创新

在现实生活中,人们经常将营销与推销或促销混为一谈,以为保险营销就是指推销保险商品,或者是通过广告宣传卖保险商品。其实,保险营销的含义不止这些。菲利浦·科特勒将营销定义为“个人和团体创造产品的价值并与他人交换以满足其需要和欲望的过程”。这个定义说明了营销的核心是交换过程,它涉及多项工作,如卖方必须寻找买方,确认其需要,设计适当的产品,进行促销,仓储和运输活动,并且为产品定价和提供相关的服务。因此,营销包括了产品开发,研究,产品定价,渠道选择,沟通与服务等内容,包括了售前,售中和售后的一切活动。

从营销学的观点出发,保险营销就是指,通过挖掘人们对保险商品的需求,设计和开发满足投保人需求的保险商品并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,并从中得到最大的满足。

一、保险营销的可行性方式

同其他商品的营销相比,保险商品的营销更注重主动性,人性化和关系营销。因为,离开了主动性,保险营销就会陷于盲目和停滞;脱离了人性化,保险营销就会变得缺乏活力和吸引力;忽视了关系营销,保险营销就会成为无源之水、无本之木,也就难使保险营销这棵生命之树常绿。因此,保险商品的营销方式概括为:

1.主动性营销

保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销。因为,如果没有主动出击和主动性的营销活动的开展,许多营销活动就难以顺利进行。保险营销的主动性表现为以下三方面:

(1)变潜在需求为现实需求

多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险,提供一种保障和补偿,但由于它是一种无形的,看不见摸不着的抽象商品,因此,对大多数人来说,人们似乎对它没有迫切性,尤其是保险商品中的人身保险更是如此。因此,保险营销者必须通过主动性的营销变投保人的潜在需求为现实需求。这种转变是艰难的但却是能够做到的。因为,人们都一般认为,空气是人们生活中所不可缺少的。它虽然无色,无味,无形,但却是维持人们生命的必需品。其实,保险商品也同空气一样,很多人平时感觉不到它的重要性与迫切性,一旦事故发生,才认识到它的重要性,并常常因为失去保障与补偿的机会而后悔莫及。

(2)变负需求为正需求

人们因不喜欢或不了解保险商品,而对其采取消极回避的态度和行为。因此,保险营销者必须通过积极、主动的营销活动,扭转人们对保险商品的消极态度和行为。比如,通过宣传端正人们对保险商品的认识,引导人们用唯物主义的思想看待客观事物。

(3)变单向沟通为双向沟通

作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通,也就是要通过主动性营销,将企业要传达的信息,按照消费者的理解和接受的方式,通过信息传播媒介传递给消费者,并跟踪和注意消费者对信息的反馈,收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应,及时调整和改进服务策略,以实现顾客满意。

2.以人为本的营销

保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品的经营者需要时刻面

对自己,面对顾客,并实现三者利益统一的营销活动。

(1)面对自己

保险营销者必须首先面对自己,正确地了解自己的所需所求,并使其经营活动令自身满意。只有使其自身获得满意,才有可能令他人满意。

(2)面对员工

从一定意义上讲,员工也是顾客,令顾客满意,必须首先令员工满意。因为,保险营销活动在很大程度上要通过员工们的共同努力来实现,如果没有员工的满意,又怎么能指望其行为令消费者满意呢?因此,关心员工的成长,注重员工道德的培养,使每个员工都树立起敬业精神和主动精神,是保证营销成功的关键。

(3)面对顾客

保险营销的最终目的是实现顾客满意。因此,保险经营者要面对顾客,要能够从顾客的需求出发,不断开发和提供满足顾客需求的产品和服务;要能够针对顾客对外界事物认知的特点,有的放矢地开展营销活动;要能够维护顾客的根本利益,向顾客提供满意的服务。在实践中,笔者认为要把握保险营销,还必须明确以下两点:

第一,保险营销并非等于保险推销

保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润。

第二,保险营销更适于非价格竞争原则

保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益,这一价格一般不能轻易提高或降低。因此,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反,非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、保险营销创新的可行性选择

针对上述保险营销的两个特点,在中国,可以选择更适合我国国情的保险营销方式。基于主动性营销的特点可以选择关系营销,以人为本的营销特点可以选择人文营销,并以此为基点,消除保险营销的不健康思想,真正建立起以人文和关系营销为主的保险营销创新系统。

参考文献:

[1]谢耀龙.寿险行销[m].北京:高等教育出版社,1999.

[2] 郭颂平.保险营销[m].北京:高等教育出版社,2014.

[3]姜华.论我国保险业诚信体系建设[j].保险研究,2014,(3).

[4]陈长国.我国保险营销创新初探——保险业创新与发展[m].深圳:海天出版社,2014